Ključne ugotovitve
- Ko rezultati zaostajajo, je treba najprej ugotoviti, na kateri stopnji prodajne poti nastaja težava. Podatki iz oglasov pokažejo, ali ljudje sploh pridejo na pristajalno stran, vedenje na strani pa razkrije, ali jih ponudba vodi do oddaje povpraševanja.
- Če oglasi in pristajalna stran delujejo dobro, se pregled nadaljuje pri prodaji. Pomembni so vsebina prodajnih klicev, hitrost odziva, število poskusov kontakta, follow-up ter način, kako prodajalec odgovarja na vprašanja in ugovore.
- Prodajna ekipa, ki je bila dolgo vajena predvsem priporočil, se mora pri spletnih povpraševanjih prilagoditi drugačnemu tipu strank. Te potrebujejo več razlage in vodenja, večji dotok kontaktov pa zahteva jasen sistem, evidenco in odgovornost za vsak lead.
- Več povpraševanj hitro pokaže tudi razlike znotraj prodajne ekipe. Nekdo, ki dobro obdeluje že ogrete stranke iz priporočil, ni nujno enako učinkovit pri ljudeh, ki podjetja še ne poznajo in jih je treba skozi odločitev bolj aktivno voditi.
- Jasna ponudba je eden od temeljev dobrega marketinga. Podjetje mora znati razložiti, kaj ponuja, komu je ponudba namenjena in zakaj bi kupec izbral prav njega. Če ponudba ne izstopa, jo tudi dobra komunikacija težko predstavi prepričljivo.
- Pri izdelkih, ki so zelo podobni konkurenčnim, lahko razliko ustvari storitev okoli produkta: način svetovanja, predstavitev, uporabniška izkušnja, podpora in odnos. Tako podjetje kupcu ponudi razlog za izbiro, ki ni samo nižja cena.
- Marketing lahko opozori na težave, ki niso marketinške narave. Slab odnos do strank, neodzivnost, pomanjkanje znanja pri prodaji ali nejasna odgovornost znotraj ekipe vplivajo na končni rezultat, tudi kadar je pridobivanje povpraševanj dobro postavljeno.
O gostji
Sara Hiti je direktorica Agencije Spark. V epizodi razloži, kako ločiti težavo v marketingu od težave v prodaji, zakaj več povpraševanj pogosto zahteva drugačen prodajni sistem ter kako ponudba, diferenciacija in odnos do strank vplivajo na končni rezultat.
Časovnice
[01:00] Kako ugotoviti, ali je težava v oglasu ali na pristajalni strani
[03:17] Ko oglasi in pristajalna stran delujejo: kaj preveriti v prodajnem procesu
[06:05] Zakaj nekateri prodajniki težje obdelujejo hladnejše leade
[08:41] Kako sistematizirati obdelavo večjega števila povpraševanj
[09:17] Kako večji dotok hladnejših leadov pokaže šibkosti prodajne ekipe
[11:12] Kaj se zgodi, ko ponudba ni dovolj jasna ali privlačna
[13:52] Kako jasno razložiti, zakaj je ponudba drugačna od konkurence
[18:31] Kako storitev ob produktu pomaga ustvariti razliko od konkurence
[32:32] Kaj se da pri prodaji priučiti ter kje imata večjo vlogo talent in karakter
[35:58] Zakaj dober marketing zahteva odprtost za iskren feedback in spremembe