sparkizem - veda o optimalnem marketingu za dvig povpraševanj, prepoznavnosti in prodaje
Pogoste napake v marketingu niso vedno očitne, a lahko podjetje zelo drago stanejo.
Dober marketing lahko podjetju pomaga rasti, slab pa ga drži na mestu – ali celo potisne nazaj. V vsakodnevnem hitenju in ob obilici nalog se tudi izkušeni podjetniki in marketingaši hitro ujamejo v vzorce, ki se zdijo logični, a dolgoročno zavirajo rezultate.
Pogoste napake v marketingu se ne zgodijo zato, ker podjetja ne bi imela znanja ali ambicij – ampak zato, ker se težko vidi, kje stvari dejansko uhajajo iz rok.
Najpogostejše težave niso vedno očitne na prvi pogled. Včasih se kažejo kot prešibek odziv na kampanjo, drugič kot občutek, da nagovarjate vse… pa vas nihče zares ne sliši.
In medtem ko se konkurenca premika naprej, lahko vi še vedno zapravljate visok proračun za aktivnosti, ki ne prinašajo rezultatov.
Dobra novica je, da se večino teh napak da lotiti precej sistematično – če veste, kje začeti.
V tem članku smo zbrali tiste najbolj pogoste napake v marketingu, ki smo jih v zadnjih letih srečevali pri delu z različnimi podjetji – in vam hkrati ponudili rešitve, ki jih lahko uporabite takoj, ne glede na to, v kateri panogi delujete.
Ko podjetja ne vedo natančno, komu pravzaprav prodajajo, gre za preprosto, a usodno napako.
Namesto da bi bila komunikacija usmerjena, personalizirana in relevantna, pogosto ostane preširoka – kot metanje mreže v prazno.
In kakšen je rezultat?
Sporočila ne zadenejo bistva, odziv je šibek, proračun pa hitro izgine brez oprijemljivih rezultatov.
Ta napaka se pogosto kaže v generičnih pristopih, kot so:
A na žalost to ni strategija – to je zgolj nekakšno ugibanje.
Uspešna marketinška komunikacija se začne z razumevanjem ljudi, ki jih želite doseči.
Ne le demografsko (starost, spol, lokacija), temveč psihografsko: kaj jih skrbi, kaj jih motivira, kje iščejo informacije in kako sprejemajo odločitve.
Imejte v mislih, da občutek ni dovolj. Če res želite učinkovito komunicirati, potrebujete dejanske podatke: izvedite ankete, intervjuje, analizirajte obstoječe podatke iz Google Analytics, CRM-jev ali družbenih omrežij. Če z vašimi strankami najpogosteje komunicira prodajna ekipa, povprašajte njih, kakšna vprašanja se potencialnim kupcem najpogosteje porajajo.
Odkrijte, kdo so ljudje, ki že kupujejo od vas – in zakaj.
Dobro zasnovana persona je več kot starost in poklic. Gre za podrobno predstavitev vašega idealnega kupca: kje živi in dela, kaj ga motivira, s čim se sooča, kje se zadržuje, kateri “triggerji” delujejo nanj…
Dajte personi ime, zgodbo, obraz. Tako bo tudi komunikacija z njo postala bolj pristna in ciljno usmerjena.
Ko enkrat razumete, s čim se vaša ciljna skupina vsakodnevno sooča, lahko svoja marketinška sporočila usmerite v reševanje konkretnih težav in izpolnjevanje njihovih želja – ne pa v naštevanje lastnosti vašega izdelka ali storitve.
Tudi najbolj kreativen oglas ne bo deloval, če nagovarja napačno osebo – ali če ga prava oseba sploh ne prepozna kot relevantnega zase.
Šele ko poznate svojo publiko, lahko ustvarite vsebine, oglase in kampanje, ki bodo delovale.
Kar nas pripelje do druge pogoste napake v marketingu…
Veliko podjetij se zanaša na občutek, trenutni navdih ali posnemanje konkurence – a brez usmeritve tak pristop hitro pripelje do neskladnosti v komunikaciji, zmede v ekipi in nepotrebnega zapravljanja sredstev.
Pogosti simptomi so:
Ko ni jasnega “zakaj”, se izgubi tudi “kako” – in marketing postane niz ločenih aktivnosti, namesto orodje za rast.
Preproto sledite tem 3 korakom …
Cilji, ki so specifični, merljivi, dosegljivi, relevantni in časovno opredeljeni, so osnova vsake dobre strategije.
Primer:
Namesto “želimo več strank” postavite cilj, kot je: “V 3 mesecih želimo povečati število kvalificiranih leadov za 30 %.” ALI še bolje: “V 3 mesecih želimo povečati število zaključenih prodaj za 30 %.”
Tako bo vsaka kampanja služila določenemu namenu – in bo tudi njen uspeh lažje oceniti.
Učinkovit marketing zajema več področij: SEO, oglaševanje, e-mail marketing, družbena omrežja, vsebino na spletni strani …
Če nimate pregleda, kaj delate in zakaj, boste težko ustvarili pozitiven učinek.
Strategija naj zato vključuje cilje, ciljno publiko, ključna sporočila, kanale, časovnico in način merjenja rezultatov.
Dobra strategija namreč ni dokument za v predal – temveč zemljevid, po katerem se gibljete.
Tudi najboljša strategija ne pomeni veliko, če ostane nespremenjena, kljub jasnim znakom, da nekaj ne deluje.
Zato redno spremljajte podatke (npr. konverzije, obisk, strošek na lead) in bodite v pripravljenosti, da se na rezultate ustrezno odzovete.
Marketing preprosto ni sklop nekakšnih aktivnosti, kar jih “enkrat nastavite in pustite” – je proces, ki se stalno razvija.
Brez jasne strategije marketing pogosto postane kaotičen, z njo pa postane orodje, ki podjetje vodi naprej – z namenom, učinkovitostjo in rezultati.
Podjetja pogosto ne spremljajo, kako njihove kampanje delujejo – ali pa rezultate merijo na napačen način.
Namesto da bi na podlagi podatkov sprejemala odločitve, se številna podjetja zanašajo na občutek, všečke ali število ogledov, ki sicer lahko izgledajo dobro, a nimajo nujno povezave z dejanskim poslovnim učinkom.
Tipična posledica?
Nadaljevanje aktivnosti, ki ne delujejo – ali pa opustitev tistih, ki imajo potencial, a niso bile pravilno analizirane.
Uporabljajte prava orodja, osredotočajte se na prave metrike ter redno analizirajte in optimizirajte. Podjetja, ki obsežno uporabljajo analitiko strank, imajo 23-krat večjo verjetnost, da bodo prekašala konkurente pri pridobivanju strank, in 19-krat večjo verjetnost, da bodo dosegla nadpovprečno dobičkonosnost.
Le-te vam omogočajo natančno spremljanje vedenja uporabnikov, učinkovitosti oglasov in uspešnosti konverzij.
Pomembno je, da jih ne uporabljate zgolj za osnovne številke – temveč za razumevanje, kaj dejansko deluje in zakaj.
Čas na strani – koliko časa ljudje ostanejo na vaši strani in jo aktivno berejo.
Navadite se na tedenski ali mesečni pregled ključnih kazalnikov in si zastavite jasna vprašanja:
Na podlagi teh vpogledov testirajte nove pristope, spremenite oglase, preoblikujte CTA-je ali prilagodite ciljanje.
V marketingu ni prostora za ugibanja. Ko sprejemate odločitve na podlagi podatkov, delate manj napak – in hitreje pridete do rezultatov, ki štejejo.
Naslednja napaka, ki se vam v marketingu lahko maščuje, je…
V mislih imamo to, da se mnoga podjetja pogosto preveč osredotočajo na neposredno prodajo – kot da bi bil vsak oglas, vsaka objava ali vsak e-mail nujno prodajna priložnost.
Tak pristop hitro izpade vsiljiv in ustvarja odpor, namesto zaupanja.
Potrošniki danes preprosto ne želijo biti takoj nagovorjeni s tisto kultno Topshop frazo “Kupi zdaj!”, temveč iščejo vsebino, ki jim nekaj da, še preden jim vzame denar.
Če vsaka vaša komunikacija govori le o vas, vaši ponudbi in vaših popustih, zamudite priložnost za grajenje odnosa – in dolgoročne vrednosti.
Osredotočite se na vse tisto, kaj potrošniki v resnici iščejo, po čem hrepenijo – na tisto, kar jih bo postopoma, nevsiljivo prepričalo v nakup.
Dober marketing ne govori le o izdelku, ampak se postavi v čevlje stranke: s čim se sooča? Kaj jo zanima? Kaj ji lahko olajšamo?
To so lahko vodiči, primeri uporabe, nasveti, zgodbe, interaktivne objave …
Vsebina, ki prinaša vrednost, si lažje pridobi pozornost – in jo tudi zadrži.
Zato ne preseneča, da večina vsebinskih marketingašev nameni več kot 10 % celotnega marketinškega proračuna prav ustvarjanju vsebine, kar kaže na to, kako pomembno vlogo ima vsebina pri gradnji odnosa z občinstvom in doseganju marketinških ciljev.
Namesto da naštevate tehnične specifikacije ali funkcije, raje pokažite, kaj to pomeni za uporabnika.
Primer: “Naš CRM omogoča segmentacijo” zamenjajte z “Manj zmede v komunikaciji in boljši odziv strank zaradi personaliziranih kampanj.”
Ljudje ne zaupajo oglasom – zaupajo ljudem.
Redna prisotnost preko e-mail marketinga, družbenih omrežij in kakovostne uporabniške izkušnje pomaga ustvariti občutek povezanosti.
Bodite prisotni tudi, ko ne prodajate. Tako boste tam tudi takrat, ko bo čas za nakup.
Paradoks sodobnega marketinga? Ko prodajo postavite na drugo mesto in najprej ustvarite vrednost, prodaja pogosto pride sama od sebe.
Toda…
Tudi če upoštevate vse našteto – imate jasno opredeljeno ciljno skupino, postavljene cilje, dobro zastavljeno strategijo, redno spremljate analitiko in posredujete sporočila, ki ustvarjajo vrednost – lahko še vedno naletite na oviro.
In ta predstavlja peto pogosto napako v marketingu.
Ogromno podjetij še vedno komunicira z vsemi enako – kot da bi vse stranke razmišljale, kupovale in se odločale na enak način.
Generična sporočila, ki ne nagovarjajo konkretnih potreb posameznika, hitro zbledijo v poplavi informacij.
Posledično takšna sporočila dosegajo manj interakcije, manj klikov in nižje konverzije – kar kar hitro ustvari občutek, da “marketing ne deluje”.
V resnici ne deluje zato, ker se uporabnik v njem ne prepozna.
Ključ do učinkovite personalizacije ni v zapletenosti, temveč v razumevanju različnih točk, kjer lahko posamezniku pokažete, da ga res poznate.
Ne gre le za uporabo imena, temveč za pravo sporočilo, ki ustreza njegovi fazi, interesom in potrebam.
Orodja, kot so ActiveCampaign, Klaviyo, Mailchimp ali Meta Ads Manager, omogočajo veliko več kot pošiljanje istega sporočila vsem.
Uporabite podatke o preteklih nakupih, interesih ali vedenju uporabnikov, da vključite osebna imena, priporočite relevantne izdelke ali prilagodite vsebino e-maila vsakemu prejemniku posebej.
Ne komunicirajte enako z nekom, ki vas je pravkar spoznal, kot z nekom, ki je že opravil več nakupov.
Segmentacija glede na fazo nakupne poti (npr. “nova stranka”, “aktivni kupec”, “neaktivni uporabnik”) omogoča bolj smiselna in ciljno usmerjena sporočila, ki imajo večji učinek.
V zgodnji fazi stranka potrebuje informacije, kako ji lahko ravno vi pomagate – v poznejši pa pričakuje konkretne odgovore na vprašanje “Zakaj vi?”.
Zato kombinirajte vsebine: vodiče, primerjave, odgovore na pogosta vprašanja za začetnike, študije primerov ali podrobnejše razlage za tiste, ki že razmišljajo o nakupu.
V času, ko vsak uporabnik pričakuje, da ga nagovorite kot posameznika, personalizacija ni več dodatek – ampak standard.
Tista podjetja, ki to razumejo in izvajajo, ne dobijo samo več klikov. Dobijo bolj zadovoljne (in zveste) stranke.
Če se najdete v kateri od zgornjih napak – niste edini.
Mnoga podjetja se trudijo z marketingom, ki je sicer prisoten, a ne prinaša želenih rezultatov. Včasih manjka razumevanje publike, drugič jasni cilji ali strategija.
Pogosto se podcenjuje moč analitike ali pa komunikacija prehitro preide v prodajo, brez ustvarjanja prave vrednosti.
In v zadnji fazi – ko so vsi osnovni elementi že postavljeni – pogosto manjka še vsak kanček osebnega pristopa, ki bi uporabnika resnično nagovoril.
V Agenciji Spark že več kot 6 let pomagamo podjetjem sistematično odpravljati tovrstne napake – in jih nadomestiti z učinkovitimi rešitvami, saj smo svoje izkušnje pridobili v 110+ industrijah.
Ne delamo generičnih kampanj. Najprej spoznamo vaš posel, vaše cilje in izzive.
Nato skupaj razvijemo strategijo, ki temelji na podatkih, jasnih sporočilih in resničnem razumevanju vaše publike.
Če želite, da vaš marketing končno začne delati to, kar bi moral – privabljati prave stranke in ustvarjati rast, nas kontaktirajte.
Z veseljem vam pomagamo narediti naslednji korak – premišljeno in ciljno.
Med pogoste napake v marketingu spadajo: nepoznavanje ciljne publike, pomanjkanje jasne strategije, zanemarjanje analitike, preveč osredotočanja na prodajo namesto na vrednost ter premalo personalizacije v komunikaciji.
Če ne veste, komu pravzaprav prodajate, je ves trud zaman. Personalizirana in usmerjena komunikacija deluje le, če temeljite na resničnem razumevanju potreb, bolečin in vedenja vaše ciljne skupine.
Če so kampanje nepovezane, brez jasnih ciljev ali konstantno presegajo proračun brez rezultatov, verjetno nimate jasne marketinške strategije. Tudi odsotnost merljivih ciljev je rdeča zastava.
Osredotočite se na ROI (donosnost investicije), CPL (strošek na povpraševanje), stopnjo konverzij, čas na strani in vključenost uporabnikov – ne pa le na število prikazov ali všečkov.
Segmentirajte svojo bazo, uporabljajte orodja za avtomatizacijo (npr. ActiveCampaign) in ustvarjajte vsebine, ki ustrezajo različnim fazam nakupne poti – od začetnega zanimanja do končne odločitve.
Za začetek razmislite, katera napaka vam trenutno povzroča največ škode. Nato postopoma uvajajte spremembe – ali pa se obrnite na Agencijo Spark, kjer vam bodo strokovnjaki pomagali odpraviti pogoste napake v marketingu in razviti strategijo, ki res deluje.
Prijavite se na naše novičke in spremljajte novosti iz vesoljnega marketinga, da vam ne pobegne kakšna izvrstna priložnost.
Dobrodošli v naši sparkastični skupnosti. Veselimo se, da bomo z vami delili najnovejše trende, vpoglede in nasvete iz sveta digitalnega marketinga.
Ekipa Spark